Comment se développer à l’international ?

Les savoir-faire s’exportent ! Quels types de projets ? à quoi faut-il être vigilent ? et comment faire ?

Aujourd’hui, nous allons parler développement international. Cela représente une opportunité de business pour les métiers d’art, qui nécessite avant tout d’évaluer son potentiel à l’export puis de mettre en place une stratégie afin de réussir ce grand virage.

Aujourd’hui, deux artisans d’art nous livrent leur expérience dans le secteur de la décoration d’intérieur. Cette conversation sera enrichie de l’expertise et des conseils avisés d’une professionnelle de l’export spécialisée dans les métiers d’art.

• Steaven Richard, ferronnier créateur, à la tête d’un atelier de 10 personnes a développé des techniques innovantes qui permettent au métal de prendre des aspects de bois, de végétaux ou de coraux. Aujourd’hui 50% de son chiffre d’affaires est réalisé à l’export. Pour lui, le fait de se développer à l’international doit faire partie d’une stratégie d’ensemble.

• Fabienne Fabre, spécialiste de l’art mural réalise ses œuvres artistiques monumentales sur toile peinte. C’est en exposant au salon Maison & Objet en 2011 qu’elle a commencé à développer des relations avec des prescripteurs étrangers. Aujourd’hui, la majorité de son chiffre d’affaires est réalisé avec l’international.

• Dominique Andreani est spécialisée dans le développement commercial à l’export depuis plus de 25 ans. Ella a créé le cabinet International Development en 2005 pour accompagner plus spécifiquement les entreprises métiers d’art vers des nouveaux marchés. Avec Dominique, nous nous interrogerons sur ses observations quant aux stratégies de développement à l’international des artisans d’art.

Leçons extraites de cette discussion et éléments pour aller plus loin :

Le savoir-faire français offre à l’étranger par sa notoriété une valeur ajoutée non négligeable. Elle n’est toutefois pas suffisante. Une préparation adaptée est aussi nécessaire avant de se lancer.

Les étapes clés avant de se lancer à l’international :

1. Définir son projet afin de s’assurer de son potentiel à l’export

2. Choisir son marché sur une zone géographique déterminée

3. Faire le point sur les financements disponibles (cf. Les bons plans ci-dessous)

4. Commencer sa prospection avec la participation à des salons ou des missions par exemple

5. Définir sa stratégie de communication export (outils, tarifs, plaquettes, échantillons…)

6. Maîtriser l’opérationnel (logistique et transport), le juridique et le réglementaire

7. Assurer un suivi efficace

L’international représente tout à la fois des opportunités de business, de nouvelles cibles, et permet de stimuler la créativité en misant sur l’innovation. Il est nécessaire d’être suffisamment calibré pour un secteur de niche fait de projets souvent exceptionnels et surdimensionnés. Il faut valider certains prérequis :

• Miser sur l’innovation avec des produits à forte valeur ajoutée (la singularité de son offre doit être visible)

• Savoir s’intégrer sur un projet global soit créatif, clé en main, et sur mesure

• Se former sur des marchés spécifiques en tenant compte des différences culturelles avec des solutions d’accompagnement clé en main proposées par la CCI IDF, CEGOS, ou FORMATEX.

• Savoir adapter sa spécificité avec le bon produit pour le bon marché

• Être persévérant, et pouvoir supporter financièrement (des projets à long terme par exemple)

• Privilégier l’Union Européenne pour sa proximité et rencontrer des prescripteurs étrangers présents sur ce marché (les grands cabinets de décoration sont principalement situés à Londres et au Bénélux et rayonnent sur les zones Moyen Orient, USA, et Asie)

 Quelques autres conseils très utiles délivrés par la BPI France :

• Placer le digital au cœur de sa stratégie internationale.

• Miser sur l’e-export pour faire ses premiers pas à l’international.

• S’appuyer sur son réseau pour grandir à l’international

Les acteurs clés pour accompagner l’internationalisation :

Un réseau d’acteurs publiques et privés proposent des dispositifs d’accompagnement des projets :

• OSCI, les entrepreneurs de l'international

• Business France : l'internationalisation de la France - Business France ,

• CCI

• Bpifrance - Servir l'Avenir

• Team France Export - Accompagner les entreprises françaises à l'international (teamfrance-export.fr)

• CMA qui propose des missions

• Les agents spécialisés :

  • Comment trouver un agent pour l’export :

  • Créer des opportunité via des organismes et participer à des missions (CMA)

  • Se fier au bouche à oreille et à son réseau

LES BONS PLANS

Plusieurs dispositifs de relance à l’export des TPE et PME sont proposés pour aider à l’internationalisation , et bénéficier de prestations, tels que le Plan de Relance Export, le Chèque Relance Export et le Chèque Relance V.I.E.

 Quelques citations intéressantes issues des témoignages :

• C’est à l’occasion d’une mission organisée par la CMA IDF que j’ai commencé à me faire une culture de l’export en participant à un salon au Moyen-Orient. (Steaven)

• J’ai compris après une première expérience de salon décevante, qu’il fallait que je m’appuie davantage sur un réseau d’agents. (Steaven)

• J’ai fonctionné par opportunités concernant le choix des zones géographiques cibles. L’expérience a démontré qu’il est plus opportun de choisir une zone proche (Union Européenne) pour la langue et la culture. (Steaven)

• Les missions de groupe de la CMA ont l’avantage de pouvoir sortir de son quotidien et surtout d’enrichir ma culture d’entrepreneur. (Steaven)

• Lorsque j’ai commencé à exporter, mon entreprise était déjà structurée et mature et je savais déjà comment répondre à une grosse commande, ou à des réponses à devis. (Steaven)

• J’ai fait le Salon Maison & Objet à Paris et j’ai eu 75% d’intérêt provenant de client étrangers, du coup je me suis naturellement tournée vers le développement export. (Fabienne)

• Pour un marché étranger, dans le cas d’un chantier pour une entreprise française comme Louis Vuitton, ce dernier est le prescripteur et ce sont les designers et architectes locaux qui me contactent et qui me rémunèrent. (Fabienne)

• Il est important d’avoir un produit innovant qui permette de se démarquer de la concurrence étrangère. (Fabienne)

• Les salons offrent de nombreuses opportunités dans un temps très court, et permettent d’entretenir les liens avec ses clients. (Fabienne)

• Les clients ne sont jamais acquis, il faut toujours travailler son portefeuille. (Fabienne)

• Il n’y a pas véritablement de règle, certaines entreprises des métiers d’art de très petite taille peuvent réaliser une grosse partie de leur chiffre d’affaires à l’export alors qu’ils ne sont pas véritablement structurés. (Dominique)

• La présence des italiens est forte à l’international, ils se démarquent particulièrement par leurs compétences en marketing et packaging produit. (Dominique)