L'art de vendre pour un artisan d'art

Les métiers d'art pèsent 8 milliards d'euros de chiffre d'affaires et emploient 150 000 personnes. Ce secteur a été fortement fragilisé par la crise sanitaire, l'annulation des salons, a privé les artisans d'art de leur principal canal de vente, les obligeant à trouver d’autres formes de vente en ligne pour survivre. En effet, être artisan d’art suppose d’être polyvalent aussi bien créateur que vendeur, l’artisan d’art doit définir une stratégie commerciale singulière, ce qui n’est pas toujours évident, quand on n’est pas familiarisé avec les techniques de la vente. 

L’art de la vente est une thématique très plébiscitée au sein de notre communauté, vous étiez plus de 70 participants à suivre le live, ce qui montre l’importance que revêt cette thématique au sein des problématiques du quotidien de votre entreprise. 

Les témoignages de nos intervenants passionnants et concrets, ont mis en lumière les bonnes pratiques à adopter et l’importance de mettre en place une stratégie commerciale par étape pour favoriser la vente: 

  •  Antoine Baudouin, associé chargé du développement commercial de La Compagnie du Verre. Il œuvre pour vendre l’expertise de transformation à froid du verre dans un but décoratif et ornemental à des professionnels de la décoration. L’atelier est organisé pour dissocier le travail de l’artisan et du développement. Antoine nous dévoile ses techniques commerciales.

  • Sarah Boyeldieu, reconvertie en 2019 à la céramique, multiplie les projets. Le dernier s’appelle le Studio Primitif et a ouvert à Bordeaux début 2020. En très peu de temps et en pleine crise sanitaire, Sarah a réussi à convaincre banquier et associée à ouvrir ce studio de 160m2 qui accueille artisans et passionnés pour des cours et de la pratique libre ainsi que des professionnels pour des projets sur-mesure. Ancienne du monde de la publicité, elle va nous expliquer comment elle a convaincu partenaires et clients.

  • Valentine d’Espouy, avec Million Dollar Baby, accompagne les entreprises dans leur stratégie commerciale et les clés de sa mise en œuvre. Elle aime les savoir-faire des artisans, tout en étant convaincue qu’il ne suffit pas de créer du beau pour le vendre. Elle va nous donner les bonnes pratiques à appliquer absolument quand on est artisan d’art. 


Leçons extraites de cette discussion et éléments pour aller plus loin :

Il ne suffit pas de créer du beau pour le vendre. Aujourd’hui nous abordons une problématique clé pour un artisan d’art: l’art de vendre.

Développer une stratégie commerciale adaptée à ses besoins :

“La vente est accessible à tous, cependant rien n’est fait au hasard et il est important d’adopter des actions sur-mesure”. Valentine d’Espouy

Bien connaître et comprendre le marché que vous ciblez en France ainsi que définir une stratégie commerciale sont des étapes primordiales de votre activité. Valentine d’Espouy conseille de consacrer du temps dans son agenda à sa stratégie de vente, et de se créer des outils adaptés à ses besoins ( calendrier, base de données de ses clients, tableau de suivi et d’indicateurs…), afin d’évaluer l’évolution et les impacts de la stratégie adoptée. 

Deux outils sont indispensables dans cette étape, qui participeront à la réussite de votre vente : 

  1. Élaboration d’un plan d’action : Répondre à la question : Quel objectif je vise pour mon activité, à quel terme ?

  2. Créer un plan d’accompagnement et de fidélisation de vos clients 

“Il fallait une personne pour vendre et une personne pour gérer l’entreprise. En effet, un binôme qui conjugue d’une part la vente et la logistique et d’autre part la création artistique est très rassurant pour le client” ” Antoine Baudouin, La Compagnie du Verre 

Adopter une stratégie marketing multicanal, permet de gagner en efficacité pour la vente. Il s’agit d’utiliser plusieurs canaux de distribution indépendants qui répondent à plusieurs objectifs : 

  • La recherche de nouveaux clients

  • La fidélisation de la clientèle 

Adopter une communication hors ligne 

  • Présence sur les salons 

  • Organisation et participation à des événements 

  • Favoriser le networking - bouche à oreille 

  • Support papier : plaquette, présentation, flyers 

Adopter une communication en ligne 

  • Plateforme de vente en ligne, site internet, salons virtuels 

  • Envoi d’une newsletter, important de trouver le bon rythme d’envoi et éviter d’être trop intrusif 

  • Publication sur les réseaux sociaux : Instagram, Pinterest, Etsy peut-être plus pertinent que LinkedIn pour les artisans d’art 

 Le conseil de Antoine Baudouin pour convaincre et fidéliser ses clients : 

“Durant la crise sanitaire, nous avons créé une base de données, afin d’y ajouter tous nos prospects. La recherche des prospects est passée par une recherche minutieuse de référencement, notamment sur Instagram, pour trouver les architectes et les décorateurs qui pourraient être intéressés par nos produits.”

“Instagram est un outil efficace de fidélisation de nos clients, même si la création de contenu peut très vite être chronophage. Cela me permet de suivre l’actualité et les projets de mes clients, en visionnant leurs stories, c’est mon rôle de faire le lien entre leur besoin et nos produits.” 

Apprendre à “PITCHER” son entreprise artisanale :

Embarquer ses interlocuteurs autour de son histoire et de son savoir-faire est primordial pour vendre ses produits. Il existe pour cela, une liste de mots magiques, qu’il s’agira de personnaliser afin de créer un pitch qui vous ressemble. Comment parler de soi et de ses collections ? Il faut très soigneusement identifier ses mots magiques et se différencier, ils sont liés à votre activité et à vos créations. 

3 objectifs à remplir pour préparer votre pitch : 

1 - Faire connaître votre entreprise pour augmenter sa visibilité

2 - Susciter l’intérêt pour maintenir l’attention

3 - Engager la discussion pour tenter de créer une relation d’affaires

Le conseil de notre experte Valentine d’Espouy est de tester son pitch (présentation de son activité d’une forme courte et dynamique, en 3 minutes maximum) auprès de son entourage et de ses amis, ce qui vous permettra de vous améliorer avant de présenter votre entreprise à vos futurs partenaires et clients. 

La liste des mots non magiques à éviter : Antoine Baudouin vous conseille d’éviter à tout prix d’utiliser le mot “intéressant” pour parler de vous et de vos créations. Il s’agira de privilégier des synonymes et de chercher des caractéristiques singulières pour définir l’ADN de votre entreprise. 

Convaincre ses partenaires - Le trio gagnant face à son banquier : 

  1. Préparer une présentation dynamique de votre projet (Pitch) : Selon Sarah Boyeldieu, il est important de bien montrer l’évolution du projet.

  2. Présenter un business plan complet : Il regroupe l’état des lieux global du projet, (budget, financement, cible touchée…). Il peut être attesté par un comptable, ce qui renforce la transparence et la légitimité du projet. 

  3. Souscrire à une garantie bancaire ou à un prêt d’honneur garanti auprès d’un organisme tiers, renforce la viabilité économique du projet. 

Comprendre sa cible - Savoir analyser les différentes étapes d’achat du prospect sur ses produits :

Le conseil de Sarah Boyeldieu pour acquérir ses premiers clients et fidéliser sa communauté autour de ses produits et de ses services : Interroger vos clients, avant même l’ouverture de l’atelier, à travers un questionnaire en ligne sur Facebook et des rendez-vous téléphoniques, afin d’évaluer leurs besoins. Cette première étape a été une réelle opportunité pour constituer une base de "prospects chauds”. A travers la constitution préalable de l’offre, une base assez importante des clients avaient été créée,  les premiers cours de céramiques se sont ainsi remplis très rapidement grâce à la constitution de cette première communauté. 

Dans le cadre du marché concurrentiel des arts de la table, la céramiste Sarah Boyeldieu fait le constat de la difficulté de vendre ses objets, qui sont aussi bien en concurrence avec les autres artisans d’art que les boutiques de décoration. De par son expérience avec Studio Primitif à Bordeaux, elle montre qu’il est plus facile de fidéliser les clients qui ont déjà suivi des cours de céramique au sein de son atelier. Cette découverte de la matière permet une prise de conscience du client sur l’importance d’acheter local et de meilleure qualité, ce qui le pousse à acheter auprès d’un céramiste et non plus d’aller obligatoirement se fournir chez IKEA.

Définitions et ressources utiles :

Un prescripteur : C’est un individu qui par son activité ou son statut est en position de recommander l'achat d'un produit, d'une marque ou d'un service.

B2B / Business to Business : Cela désigne l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. 

B2C/ Business to Consumer : Cela désigne l'ensemble des relations qui unissent les entreprises et les consommateurs finaux.