A quel salon participer, pour quel moment et quel positionnement ?

Discussion avec Jérôme Buvat, responsable du salon International du Patrimoine culturel, Marion Huchet, relieure de l’Atelier Dreieck, Véronique Joly-Corbin, peintre sur porcelaine et Guillaume Chevalier, chargé de développement à Atelier de la Boiserie.

Des marchés de quartier aux salons professionnels très haut-de-gamme, en passant par les marchés grand public et maintenant les salons virtuels, la question est quel salon privilégier ? Cette discussion entre plusieurs artisans d’art de profils différents et Jérome Buvat, spécialiste de la thématique, a permis d’aborder toutes les questions qu’un artisan d’art peut se poser avant de décider de participer à un salon.

Retrouvez quelques leçons extraites de cette discussion :

Il existe environ 300 salons en France pour les artisans d’art.

Les salons grand public et professionnels offrent de nombreuses opportunités. Il est toutefois nécessaire de bien réfléchir au positionnement que l’on souhaite adopter pour son entreprise et choisir le salon le plus adapté avant de se lancer !

1. Etude de marché et stratégie commerciale

• Définir ses objectifs de développement : national ou international ?

• Définir son cœur de cible clientèle : grand public ou professionnel ?

• L’offre présentée sur un salon doit être alignée avec l’identité de son entreprise pour que les visiteurs la comprennent immédiatement,

• Pour aller sur les salons professionnels, il faut avoir la capacité de produire en série,

• Chiffrer les coûts financiers qui comprennent aussi bien la location de l’espace, le temps de préparation et de mobilisation sur le salon, les plaquettes à distribuer, les éléments de scénographie. En moyenne, les coûts s’élèvent à 10% du chiffre d’affaires annuel,

• Solliciter des financements (Syndicats professionnels, Chambres des métiers, COFACE, BPI, etc.)

• Capitaliser sur les retours d’expérience d’artisans pour s’informer sur les salons

• Participer à des formations. Par exemple, Ateliers d’Art de France en propose : réussir sa participation à des salons, s’orienter vers l’export, réaliser sa scénographie sur M&O

2. Pourquoi exposer sur un salon ?

• Identifier de nouveaux prospects et des acheteurs potentiels

• Fidéliser ses clients, et nouer des relations solides

• Offrir une visibilité de l’entreprise

• Crédibiliser son entreprise à condition de persévérer (en moyenne 3 participations)

• Présenter des nouveautés (produits, techniques, services, savoir-faire, etc.)

• Se tenir au fait des tendances du marché, et des dernières innovations

• Rencontrer de nouveaux partenaires, et créer des synergies de contacts (fournisseurs, investisseurs)

3. Quelles sont les étapes clés ?

AVANT  :

• Etablir un retroplanning précis (formalités d’inscriptions, réservation d’emplacement, configuration du stand, définition du mobilier, organisation de la logistique)

• Concevoir ses axes de communication (messages et discours commercial)

• Définir les actions du plan de communication (scénographie, réseaux sociaux, supports :  dossiers de presse, bon de commande, CGV, cartes de visite, liste de prix, etc.)

• Utiliser des outils pour gagner en efficacité comme Sweet home 3D, un logiciel pour aménager l’espace en 3D

PENDANT

• Accueillir les visiteurs         

• Remplir les fiches clients

• Participer aux différentes activités sur le salon (vernissages, conférences, etc.) 

• Gérer son stand

APRES

• Tirer un bilan : définir les facteurs de réussite et les axes d’amélioration en vue du prochain salon

• Traiter les demandes et les commandes clients